盡管廣東地處南方、天氣炎熱，是中國(guó)酒業(yè)的非主流產(chǎn)地，但是廣東在中國(guó)酒業(yè)的地位卻是有目共睹的。廣東省的白酒市場(chǎng)容量遠(yuǎn)高于一些白酒強(qiáng)省，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2006年廣東酒類(lèi)年消費(fèi)額高達(dá)180億元，其中白酒年消費(fèi)量達(dá)到70萬(wàn)千升，逾100億元。省會(huì)廣州市的白酒銷(xiāo)量更是不可輕視，以近60億的市場(chǎng)容量居廣東省白酒的消費(fèi)制高點(diǎn)。

    廣州市包括市內(nèi)10區(qū)和2個(gè)縣級(jí)市。廣州市常住人口約1200萬(wàn)，外來(lái)流動(dòng)人口約600萬(wàn)，外來(lái)人員以湖南、湖北、江西、廣西、四川、貴州、東北等地區(qū)人員為主，正是如此多的外來(lái)人員豐富了廣州的酒文化，提升了廣州市酒類(lèi)消費(fèi)的市場(chǎng)容量。筆者認(rèn)為白酒在廣東盛行的原因有以下幾點(diǎn)：

    高品質(zhì) 經(jīng)濟(jì)性

    不要以為廣州是大都市，其消費(fèi)水平就高，白酒的價(jià)格也高。其實(shí)在外地白酒沒(méi)有進(jìn)入廣東市場(chǎng)以前，廣東的低端白酒市場(chǎng)就已經(jīng)形成。飲用低端白酒更是老廣州（東）人的習(xí)慣，如佛山的玉冰燒米酒、九江雙蒸、清遠(yuǎn)頭曲等為代表的低度廣東米酒都只是幾元錢(qián)一瓶，而且還是以半斤以下的小包裝居多。

    在南方，由于炎熱，啤酒是白酒的最大競(jìng)爭(zhēng)者。但喝啤酒漲肚子是一個(gè)無(wú)法避免的事實(shí)，白酒同樣成了啤酒的最好替代品。一瓶10元左右（主要是10元以下）的低端白酒可以?xún)扇�人喝，同樣的錢(qián)頂多能買(mǎi)2瓶啤酒，因?yàn)椴惋嫿K端的啤酒售價(jià)最少是3-4元一瓶，稍好點(diǎn)的都要6元以上，8-10元的啤酒現(xiàn)在已很普遍。對(duì)比消費(fèi)的整體支出量可以很明顯看出，白酒的經(jīng)濟(jì)價(jià)值高于啤酒。所以，即使是在炎熱的夏季，白酒依然有銷(xiāo)量。

    此外，據(jù)廣州市統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，廣州外來(lái)人員中的務(wù)工、務(wù)農(nóng)及從事服務(wù)業(yè)等低收入人員比例約占外來(lái)總?cè)丝诘?0%，而這些低收入人群是中低端白酒消費(fèi)的主流人群。

    同樣，高端白酒并非到了夏季就不見(jiàn)蹤影。在高端的餐飲終端里，一般啤酒的價(jià)格都是10元左右，但是，再好的啤酒能有五糧液、茅臺(tái)貴嗎？幾十瓶啤酒的價(jià)值不敵一瓶五糧液或者茅臺(tái)。高品質(zhì)使得以五糧液、茅臺(tái)、水井坊、國(guó)窖1573等為代表的高端白酒同樣盛行其道，這就是高端白酒所特有的價(jià)值內(nèi)涵和溝通使命，也是其成為高端商務(wù)酒飲首選的原因所在。廣州這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)中心，商務(wù)溝通所帶來(lái)的高端白酒類(lèi)的消費(fèi)增長(zhǎng)是一種必然。

     另外，廣州餐飲終端的空調(diào)普及率和使用率高，涼爽的消費(fèi)環(huán)境給白酒消費(fèi)提供了很大便利。

    多樣性 多元化

    由于長(zhǎng)期處于沿海對(duì)外貿(mào)易的前沿，使得廣州接受新事物快于其他地區(qū)，廣州市場(chǎng)有著非常高的包容性。廣州市場(chǎng)中的白酒呈現(xiàn)出多樣性、多元化。

    廣東市場(chǎng)的白酒有著濃厚的區(qū)域文化特色，川酒、貴州酒、安徽酒、湖南酒、湖北酒、山東酒、東北酒等區(qū)域白酒產(chǎn)品在廣州市場(chǎng)的發(fā)展得益于其區(qū)域文化特色。

    廣東市場(chǎng)既有以五糧液系列產(chǎn)品、國(guó)窖1573、水井坊、舍得等為代表的高端川酒。也有其它產(chǎn)地的中低端酒。其他產(chǎn)地也有一些高端系列產(chǎn)品，但沒(méi)有形成市場(chǎng)主流，僅作為形象產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)。近期廣州白酒市場(chǎng)的中端主流競(jìng)爭(zhēng)品牌（以50元上下為主）則包括瀘州老窖、小糊涂仙、古綿純、江口醇諸葛釀、皖酒王、高爐家、稻花香、泰山特曲、開(kāi)口笑等品牌。

    香型上則包括了以五糧液為代表的濃香型、以茅臺(tái)為代表的醬香型、以汾酒和二鍋頭為代表的清香型、以廣東本地的九江雙蒸為代表的豉香型等多種白酒香型。

    在度數(shù)上，則包容了所有白酒的度數(shù)，這和北方的中心城市有很大不同。低度產(chǎn)品更是外地白酒成功進(jìn)入廣州市場(chǎng)的重要產(chǎn)品策略�！�

    產(chǎn)品包裝和規(guī)格上，除了標(biāo)準(zhǔn)500ml之外，小包裝也大顯其能。以老掌柜為代表的小包裝更是借此形成的產(chǎn)品差異化成功切入廣州市場(chǎng)。

    在價(jià)格上也包含了各種價(jià)位，如一些本地產(chǎn)的小瓶杯裝的廣東米酒價(jià)格僅2元左右。

    由于地理及資金等客觀(guān)原因，很多外地酒并不愿意到廣州運(yùn)作。如甘肅的皇臺(tái)酒業(yè)，企業(yè)是上市公司，但就是不親自操作廣州市場(chǎng)，而是交給經(jīng)銷(xiāo)商，給予其最優(yōu)惠的產(chǎn)品政策助其貼牌生產(chǎn)。這種做法為廣東及廣州的酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商提供了更多的貼牌機(jī)會(huì)，因此，廣州的酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商在四川、貴州等名酒產(chǎn)區(qū)進(jìn)行貼牌的居多。

    渠道細(xì)分多元化

     外來(lái)產(chǎn)品的蜂擁而至，使廣州白酒市場(chǎng)出現(xiàn)供大于求的局勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)的加速促進(jìn)了渠道的發(fā)展。眾所周知，渠道是產(chǎn)品和消費(fèi)者溝通及實(shí)現(xiàn)交易的橋梁。廣州的酒類(lèi)渠道出現(xiàn)了多元化、專(zhuān)業(yè)化等營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。

    一是傳統(tǒng)的商超渠道。在大型的KA商超中，以華潤(rùn)萬(wàn)佳為例，高端白酒和低端白酒是分柜臺(tái)銷(xiāo)售 的，中間隔著洋酒和葡萄酒銷(xiāo)售區(qū)；

    二是餐飲的多元化細(xì)分。廣州市有各類(lèi)正規(guī)餐飲終端上萬(wàn)家之多。傳統(tǒng)的餐飲店劃分通常是按餐飲店的大小、檔次等劃分為A、B、C類(lèi)店，現(xiàn)在更多的是從產(chǎn)品特色定位和企業(yè)的資源中尋找最合適的餐飲店，如湘菜館、粵菜錧、海鮮樓、川菜館等某一類(lèi)或連鎖餐飲店。不是所有的白酒都有能力進(jìn)入所有的餐飲終端，要看餐飲終端的定位和產(chǎn)品的定位是否相符，要看企業(yè)的資金實(shí)力和渠道建設(shè)的具體情況。因此，盡管廣州市場(chǎng)中的白酒多至上千種，但再好的中檔酒店里的白酒品種都不會(huì)多于20個(gè)；

    三是專(zhuān)業(yè)酒類(lèi)連鎖業(yè)態(tài)發(fā)展迅速。如廣州的金葉（煙酒）連鎖加盟店、中外名酒連鎖店百谷坊等各種資金背景、規(guī)模不等的（煙）酒類(lèi)連鎖（加盟）店已有上千家之多且仍在繼續(xù)增長(zhǎng)，已成為一類(lèi)主流酒類(lèi)流通與銷(xiāo)售渠道；

    四是7－11之類(lèi)的連鎖便利店及宏城超市之類(lèi)的小區(qū)超市等成了各類(lèi)低度酒的有效終端。

    行業(yè)協(xié)會(huì)助力

    廣州市場(chǎng)招商難已成為常例。一些白酒企業(yè)甚至包括一些區(qū)域型名酒企業(yè)在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都招不到商，不得不悄然退出廣州市場(chǎng)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)其它區(qū)域或者廣州的周邊區(qū)域。

    多種原因產(chǎn)生的不和諧廠(chǎng)商關(guān)系積累造成了今天企業(yè)招商難的困境，造成了廣州經(jīng)銷(xiāo)商尋找好產(chǎn)品的難度，也迫使企業(yè)招商模式的創(chuàng)新，對(duì)廠(chǎng)商互信平臺(tái)的需求促使行業(yè)協(xié)會(huì)的作用得以發(fā)揮，如廣東省酒協(xié)搭建的招商采購(gòu)團(tuán)平臺(tái)現(xiàn)已成為進(jìn)入廣東（州）市場(chǎng)的有效平臺(tái)，為酒類(lèi)企業(yè)進(jìn)入廣州（東）提供了很好的機(jī)會(huì)，這也是廣東酒業(yè)的一大特色。

    推廣成本高

    過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)使市場(chǎng)推廣成本劇增，如廣告費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、管理費(fèi)用等缺一不可。另外，由于廣州的一個(gè)區(qū)就已有很大的市場(chǎng)空間及為數(shù)眾多的終端售點(diǎn)，許多實(shí)力不強(qiáng)的白酒企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商的渠道范圍僅茍活于一個(gè)區(qū)中的一條街，甚至僅有的幾個(gè)終端。

    盡管如此，勇于到廣州淘金的白酒仍有前赴后繼之勢(shì)。以這兩年在廣州市場(chǎng)當(dāng)紅的中檔品牌開(kāi)口笑為例，開(kāi)口笑是2005年進(jìn)入廣東的，主打零售價(jià)60元左右的產(chǎn)品。剛一進(jìn)入就顯示出了它“高舉高打”的風(fēng)格。在廣州市，開(kāi)口笑持續(xù)在車(chē)體、路牌、酒店等做了大量的廣告宣傳。在餐飲終端開(kāi)口笑與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拚得更兇，促銷(xiāo)力度總比別人高出一截。在買(mǎi)店方面開(kāi)口笑也不惜重金，幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的都有，這些做法，一般的酒品牌望塵莫及，只得另辟蹊徑。

    由于湖南菜在廣東比較流行，湘菜館較多，同時(shí)在廣東工作的湖南人較多，因此對(duì)開(kāi)口笑這一在湖南部分市場(chǎng)比較流行的品牌來(lái)說(shuō)具有很大優(yōu)勢(shì)。這也為其它區(qū)域白酒品牌進(jìn)行終端滲透提供了借鑒。

     此外，競(jìng)爭(zhēng)使得企業(yè)加大了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)智力資源的需求，如借助營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)等獲得“四兩撥千斤”的市場(chǎng)功效。競(jìng)爭(zhēng)使企業(yè)不行不重新審視自己的市場(chǎng)規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)策略。

    結(jié)束語(yǔ)

    當(dāng)年水井坊通過(guò)在廣州市場(chǎng)背水一戰(zhàn)，取得了通往全國(guó)市場(chǎng)的捷徑，足以說(shuō)明廣州市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)橋頭堡作用。面對(duì)廣州如此巨大的市場(chǎng)空間和貿(mào)易橋梁機(jī)會(huì)，白酒企業(yè)應(yīng)該用科學(xué)理性的市場(chǎng)觀(guān)去對(duì)待。市場(chǎng)永遠(yuǎn)都有機(jī)會(huì)。

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