1、渠道價值仍然不可低估

    白酒產(chǎn)品的流通網(wǎng)絡(luò)在整個市場操作中占有很大的分量，決定著產(chǎn)品終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)速度、企業(yè)市場延伸范圍及獲利空間最大化的目標實現(xiàn)。經(jīng)銷商處于生產(chǎn)企業(yè)與銷售終端之間，是兩者的共同橋梁，這一橋梁的價值在于----它能夠有效的影響河兩岸交易對象的利潤產(chǎn)生效率和利潤最大化的實現(xiàn)目的，在兩個交易對象“功力”都不十分強大的現(xiàn)實條件下，單一經(jīng)銷商的素質(zhì)往往決定著一個白酒產(chǎn)品區(qū)域市場的勝敗，整體經(jīng)銷商的素質(zhì)和整合價值大小也決定著一個白酒企業(yè)生死。所以在現(xiàn)實條件下，白酒產(chǎn)品的渠道價值仍然不能低估。對于中、小型白酒企業(yè)來說，通過流通渠道的成功建設(shè)，可以解決企業(yè)發(fā)展壯大過程中資源不足的現(xiàn)實問題，提高企業(yè)現(xiàn)有資源的獲利能力，轉(zhuǎn)移企業(yè)在市場操作中的風(fēng)險。

    2、高檔酒是新生白酒品牌的最佳立足空間

    中國白酒業(yè)，高檔酒和低檔酒市場中已經(jīng)都擁有了強勢的現(xiàn)有競爭品牌，如低檔酒中紅星二鍋頭、尖莊酒等，高檔酒中的茅臺、五糧液、劍南春等，這些品牌在消費群體認同上有著很高的品牌美譽度和忠誠度，整體競爭力有著很強的市場消費維護勢能量，新生品牌如果沒有強勢文化內(nèi)涵、充足的資本金基礎(chǔ)和創(chuàng)新的市場操作思路以及長線投資的企業(yè)經(jīng)營理念，很難在這兩個市場中立足。反觀中檔白酒市場，雖然也有金六福、小糊涂仙、郎酒等較強勢品牌的參與，但是由于中檔酒市場有著強大市場消費量作為拓展基礎(chǔ)，現(xiàn)有品牌消費忠誠度普遍較低和市場技術(shù)性操作空間較大的市場機會原因，新生品牌在短期內(nèi)能夠?qū)⑵放坪褪袌鲠j釀成功的可能性較大，中檔酒市場是新生品牌發(fā)展的一片樂土。

    3、餐飲終端是酒類產(chǎn)品的競爭焦點

    隨著人們生活水平的提高和生活節(jié)奏的加快，消費者對飲食消費標準的要求已經(jīng)從單純的物質(zhì)消費層次上升為對生活品位的價值消費層次。這一趨勢的發(fā)展趨使飲食消費場所在由家庭型消費逐步向酒店型消費轉(zhuǎn)移，餐飲消費已經(jīng)成為人們飲食的主流消費場所。作為飲食輔助消費產(chǎn)品的酒類產(chǎn)品，隨著市場的發(fā)展，餐飲市場已經(jīng)成為其超過商超和批發(fā)的第一大消費市常特別是消費層次針對性很強的中高檔酒類產(chǎn)品，餐飲市場已經(jīng)是白酒企業(yè)實現(xiàn)銷售量突破、品牌勢能增值和利潤獲得的主渠道。像小糊涂仙、口子窖等品牌都是靠餐飲市場的成功運作，獲得市場消費主流地位的穩(wěn)定。就整個餐飲市場而言，由于受市場點多面廣的特點和產(chǎn)品信息傳播效率較高的因素影響，新生白酒產(chǎn)品很容易通過聚焦點的餐飲市場運作，實現(xiàn)區(qū)域市場或者市場區(qū)域餐飲市場的銷售量突破，所以大部分白酒廠商都把精力和發(fā)展籌碼壓在餐飲市場之中，形成市場的競爭焦點。中、小型白酒企業(yè)唯有通過----等級產(chǎn)品的針對性市場投放、關(guān)系營銷的滲透、產(chǎn)品終端生動化展示的強化和產(chǎn)品整合促銷力度的提高，四個餐飲市場基礎(chǔ)操作杠桿點的實施，才能在整個餐飲市場中取得較穩(wěn)定的市場業(yè)績和持續(xù)性的企業(yè)競爭力。

    4、促銷方式以單純產(chǎn)品促銷為主

    促銷的主要目的是增強產(chǎn)品隨機消費價值。白酒產(chǎn)品之間的功能性差異很小，在消費價值凸現(xiàn)上，單純的產(chǎn)品功能個性競爭很難滿足消費者的需求，也不會取得太大的市場業(yè)績�？v觀國內(nèi)白酒業(yè)的終端促銷現(xiàn)狀，大都是以單純的產(chǎn)品促銷為主，如：買贈捆綁銷售、開瓶費銷售中間促進、禮品和灰色關(guān)系投入等銷售方式。這些單純的產(chǎn)品層面促銷，不但降低了原有產(chǎn)品的消費價值，也在一定程度上損害了其品牌內(nèi)在形象。企業(yè)只有在單純的產(chǎn)品促銷實施基礎(chǔ)上，將促銷的本質(zhì)上升為價值促銷層次，促銷才能真正為品牌服務(wù)，為企業(yè)增值服務(wù)，同企業(yè)的其他營銷方式共同構(gòu)成一個緊密的市場價值鏈。

    5、地域市場品牌仍占消費主流

    中國地大物博，地區(qū)之間的文化差異和消費水平差異比較突出，每一個區(qū)域市場都擁有地域性的差異消費習(xí)慣和個性消費理念。市場消費文化的不同造就了很多比較成功的地域性白酒品牌。地域性白酒品牌坐地為營，借天時、地利、人和之勢，在同全國性品牌競爭時，受聚焦化投入策略的焦點因素影響，能夠有效的在自我區(qū)域市場中遏制外來品牌的發(fā)展，或者在長期的市場持久戰(zhàn)中最終獲勝。地域性白酒品牌的明顯特點是：以中檔次產(chǎn)品為主；品牌文化具有明顯的地域認同性；同當?shù)氐恼�府有很好的關(guān)系；在長時間的市場操作中同消費者建立了很好的情感關(guān)系。

    6、商務(wù)用酒占有很大的消費比例

    酒類產(chǎn)品的消費能夠造成一種和諧的商務(wù)氛圍，可以通過相互之間的交談、溝通，達到彼此之間的了解和共識，對于生意談成有很大的促進作用；而且，通過酒桌上的“文化”交流，可以在共同利益的基礎(chǔ)上，建立起真正的友誼，成為彼此心態(tài)健康的朋友，融洽的合作伙伴，筑就文明、高雅的合作關(guān)系。。2002年廣東白酒消費額是100億元人民幣，占全國白酒消費量的十分之一左右，而在這100億元白酒消費量中，80%為商務(wù)用酒的消費份額，可見“商務(wù)酒”市場的空間之大。并且商務(wù)用酒一般都是針對中、高檔酒的消費，企業(yè)利潤空間較大。隨著經(jīng)濟的發(fā)展、商務(wù)活動的頻繁，商務(wù)用酒的比例還應(yīng)該會進一步得到提高，因此未來的中國白酒類市場，誰能把握“商務(wù)酒”消費市場，迎合商務(wù)用酒的消費氛圍和市場需求個性，誰就能主導(dǎo)市場潮流。

    7、高檔白酒品牌競爭加劇

    近年來，由于稅負增加、糧食漲價、流通費用上漲等因素，白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營成本不斷升高，為獲得更高利潤，白酒企業(yè)加快了推出中高檔產(chǎn)品得步伐，五糧液、茅臺、劍南春等傳統(tǒng)名牌產(chǎn)品也先后漲價。水井坊、國窖·1573等一批高價位產(chǎn)品得市場動作成功，使白酒企業(yè)更加看好高端產(chǎn)品得利潤增長，許多白酒企業(yè)相繼開發(fā)投放了高價位白酒。一些買斷品牌經(jīng)銷商，由于對工藝和酒質(zhì)不了解，過分相信渠道優(yōu)勢和炒作經(jīng)驗，將買進得低檔產(chǎn)品通過夸大宣傳包裝，使高檔白酒市場顯得比較混亂，競爭也愈演愈烈。

    8、競爭格局多級化發(fā)展

    高端白酒將在三個層次間展開競爭：第一層次，二到三個成熟得高端白酒品牌占據(jù)市場主導(dǎo)地位，成為行業(yè)“領(lǐng)導(dǎo)者”；第二層次是“挑戰(zhàn)者”，他們是白酒市場新出現(xiàn)得競爭對手，可能會是二到三個個領(lǐng)導(dǎo)者得“競品”，他們正試圖打破領(lǐng)導(dǎo)者得主導(dǎo)地位；第三層次之間有可能出現(xiàn)相互轉(zhuǎn)化關(guān)系。

    也就是說，現(xiàn)在占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者地位得高端白酒品牌，可能被“挑戰(zhàn)者”超越；現(xiàn)在長此處于“挑戰(zhàn)者”地位得品牌，未來也許占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者地位。

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