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休閑食品謀求終端多元法
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http://www.china-zesir.com 發(fā)稿日期:2007-2-2
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在2006年食品企業(yè)中，休閑食品企業(yè)紛紛跳出超市賣場的范圍，采取特許連鎖的加盟方式和自建終端門店的直營方式，掌控終端、贏得市場。
2009年中國濃縮蘋果汁市場發(fā)展預測及產品供需研究咨詢 【出版日期】 2009年1月 【報告頁碼】 418頁 【圖表數(shù)量】 196個2008-2009年中國綠色食品行業(yè)研究咨詢報告 綠色食品是經專門機構認證、許可使用綠色食品標志的無污染的安全、優(yōu)質、營養(yǎng)類食品。西方國家有機2009-2010年中國木糖醇行業(yè)市場調研咨詢報告 【出版日期】 2008年12月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 1502008-2009年中國保健酒行業(yè)研究咨詢報告 2008年，保健酒市場承接了2007年的穩(wěn)步發(fā)展態(tài)勢，勁酒、海南椰島、致中和等大企業(yè)的主要經
自建終端事出有因
上海知名炒貨企業(yè)的來伊份2005年直營門店數(shù)突破250家，2006年達到560家；另一家炒貨、魚制品大戶百味林盡管2006年才起步，但是開店速度一點也不落后，2007年春節(jié)前可達到120家的規(guī)模，今年目標新增300家。
百味林專賣店事業(yè)部負責人吳棟對《中國現(xiàn)代企業(yè)報》表示，自建終端解決了百味林其他渠道運作模式所帶來的問題或壓力，有效地提升了企業(yè)對品牌、產品、價格、庫存及信息的管理，而且網(wǎng)點的整體布局完全可以在廠家掌控之中。
另外一家休閑食品企業(yè)天喔一佳的市場總監(jiān)俞廉純也同樣表示：“得終端者得天下�！痹摴灸壳霸谏虾Ｓ薪�100家門店，通過專業(yè)第三方公司對市場的開拓及運營，已成功地把天喔的品牌推向五湖四海。
休閑食品企業(yè)對紛紛圈地開店解釋為掌握終端。但業(yè)內有著另一種看法更具說服力：“產品進大賣場是柄‘雙刃劍’�！眮硪练菀晃皇袌鋈藛T一提超市就有點郁悶，“企業(yè)要做大，爭取知名度，創(chuàng)名牌肯定要進超市銷售；但超市收取的費用太高了，進場費、廣告費、利潤返還……這些費用要占去企業(yè)毛利潤的70％以上，留給企業(yè)的利潤少得可憐。”
目前，各大超市的扣點基本處于12％—14％之間，而來伊份自己的扣點只有8％�！八猩唐罚疾皇者M店費�！痹撊藛T強調。
同時，2006年的零售業(yè)大震蕩也使得休閑食品企業(yè)行動起來�！白蛱觳潘腿ノ遘囏洠诙炀徒拥郊颐篮玫归]的消息，都幾十年的合作伙伴了。”吳棟表示，在2006年因家美好的倒閉，百味林虧損了255萬元，而2005年廣州家宜超市倒閉給百味林造成了約400萬元的損失。
“隨著食品原材料以及賣場通路費用的大幅上升和休閑食品市場競爭的日趨激烈，各企業(yè)的利潤空間一再被壓縮，自建門店為提高企業(yè)盈利水平、搶占市場份額、提升品牌形象另辟了一條蹊徑�！敝袊B鎖經營協(xié)會秘書長裴亮對自建終端給予了一定的總結。
不放棄超市 差異經營
跳出超市并不等于放棄超市。俞廉純告訴《中國現(xiàn)代企業(yè)報》：“超市畢竟人流量大，對提高產品的知名度非常有幫助。對于做炒貨的食品企業(yè)來說，進超市的產品不一定能成名牌，但不進超市的產品肯定成不了名牌�！�
裴亮對此則表示，最理想的經營狀態(tài)就是超市和專賣店并行：“通過超市擴大產品影響，同時吸引顧客到專賣店里消費。專賣店的主要費用就是房租、裝修支出和人員工資，總投資要比超市稍低；在同樣銷售價格下，專賣店的純利潤要比超市高�！�
目前，來伊份財務狀況穩(wěn)定，百味林早先開的78家門店已經在上個月全部實現(xiàn)單店盈利，預計2007年2月實現(xiàn)現(xiàn)金流歸正。而這些企業(yè)能在年租金平均上漲30%的上海至少保持盈虧平衡，其秘訣就是采取與超市進行差異化競爭的路子。
就門店風格而言，來伊份與百味林非常相似，均以散裝貨為主，和超市形成錯位競爭。吳棟表示，經過市場調查，上海市民往往有散裝情結。他還指出，由于進入超市的產品往往有銷量的壓力，有被迫清場之憂。所以與投放超市的成熟產品不同，百味林將一些較冷門的產品和新品放在門店，并且價格較之超市略低，從而與超市形成錯位。此外，百味林圍繞著產品專業(yè)化的道路打造“快樂食品”理念，向消費者提供如卡通形象的手機掛件、零錢包等增值服務。
與來伊份和百味林不同，天喔一佳的門店類似小超市。對此，天喔一佳有自己的想法，俞廉純表示，散裝產品在衛(wèi)生上容易出問題，因此天喔一佳未來的目標是走獨立小包裝的路線。并且天喔一佳的門店將更貼近消費者，“消費者可以來我們店買三元、五元的東西。”
自建終端不是惟一渠道
對于目前休閑食品企業(yè)大量自建終端，業(yè)內有專家分析，食品生產企業(yè)自建渠道的優(yōu)勢主要來自供應鏈，這些企業(yè)多數(shù)已經擁有自己出色的產品品牌，并且在終端商品分類中具有較強的競爭力和品牌號召力，這為企業(yè)發(fā)展終端網(wǎng)絡時能夠快速切入零售市場并占有一席之地創(chuàng)造了有利條件。
而且，這些企業(yè)原來是以現(xiàn)有連鎖超市和終端網(wǎng)絡為主要供應鏈銜接對象，所以一般都會有自己的區(qū)域性生產加工基地、冷鏈物流配送體系和其他綜合配套服務系統(tǒng)，它將為自建終端網(wǎng)絡提供強大的后勤服務支持，這對于零售終端的食品和生鮮品庫存控制和損耗控制十分重要。
“自建終端固然是食品企業(yè)掌控市場的有力方法，但由于零售業(yè)是一個資金、技術、人才密集型的產業(yè)，而食品生產企業(yè)進入零售業(yè)的時間較短，經營模式有待完善，從部分食品生產企業(yè)專賣店的實際經營情況來看，也是幾家歡喜幾家愁�！迸崃翆ψ越ńK端也給予了一定的提醒。
目前，在產業(yè)鏈下游，與各大國際零售業(yè)集團合作成為食品企業(yè)占領市場的另一個方式。河南眾品食業(yè)股份有限公司（以下簡稱“眾品”）通過這樣的合作以及自建專賣店、開設加盟店的形式，成功覆蓋了長三角、珠三角、閩三角、華中、東北、華北和環(huán)渤海灣地區(qū)中心城市及衛(wèi)星城市的終端網(wǎng)絡。
眾品董事長、總經理朱獻福對《中國現(xiàn)代企業(yè)報》比喻說：“自建銷售終端就像是自己修高速公路自己用，耗費精力、時間而且投入高，整合社會資源、借路開車才是捷徑�！�
“渠道運作模式與目標市場定位密切相關，只有最適合廠家發(fā)展狀況的渠道運作模式才是最合適的。對于眾多廠家來說，目前選擇比重不同、多元化的渠道運作模式比較符合市場環(huán)境，而不是任何單一的渠道模式。”裴亮最后強調。 - ■ 與【休閑食品謀求終端多元法】相關新聞
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