“老人壓低聲音說：打仗沒耐性哪成。天下的機會只給有耐性的人和獸，只有耐性的行家才能瞅準機會。成吉思汗就那點騎兵，咋就能打敗大金國百萬大軍？打敗幾十個國家？光靠狼的狠勁還不成，還得靠狼的耐性。再多再強的敵人也有犯迷糊的時候。大馬犯迷糊，小狼也能把它咬死。沒耐性就不是狼，不是獵人，不是成吉思汗�！�…”

　　“老人說：狼抓黃羊有絕招。在白天，一條狼盯上一只黃羊，先不動它。一到天黑，黃羊就會找一個背風(fēng)草厚的地方臥下睡覺。這會兒狼也抓不住它，黃羊身子睡了，可它的鼻子耳朵不睡，稍有動靜，黃羊蹦起來就跑，狼也追不上。一晚上狼就是不動手，趴在不遠的地方死等，等一夜，等到天白了，黃羊憋了一夜尿，尿泡憋脹了，狼瞅準機會就沖上去猛追。黃羊跑起來撒不出尿，跑不了多遠尿泡就顛破了，后腿抽筋，就跑不動了�！币陨蟽啥侮P(guān)于狼獵殺黃羊的描述，其實都講的是關(guān)鍵點：耐心！作為一線銷售人員，尤其是在市場開發(fā)前期與中期，耐心戰(zhàn)至關(guān)重要。

　　記得多年前我曾服務(wù)于某營銷團隊，該團隊一直缺乏領(lǐng)導(dǎo)核心，團隊成員也深深意識到這點，于是他們努力尋找，最終找到一位德高望重的教育局領(lǐng)導(dǎo)，但他們卻無法說服他來參與他們的團隊，其時我正在那里指導(dǎo)他們的工作，于是在一個午后，他們把那位領(lǐng)導(dǎo)約到辦公室，希望我能做通他的思想工作。我們見面了，溝通幾分鐘后我知道他不但是一位教育局領(lǐng)導(dǎo)，而且是一位高級語文教師，尤擅指導(dǎo)學(xué)生寫作，并且在這方面屬于權(quán)威，還有自己的輔導(dǎo)班。于是在瞬間我立刻作出溝通的方案：尊重——耐心聆聽——掌控心理——柔和建議（反擊）。事實上我不得不做出這樣的方案，因為這位領(lǐng)導(dǎo)太擅表達，并且由于這個團隊成員對他的過于重視，導(dǎo)致他有些驕狂。溝通方案確定后，我立刻對他說：“趙老師，事實上，我從年齡上和知識上都是您的學(xué)生輩，所以今天請您來，我想跟您多學(xué)一些東西……”緊接著我從他擅長的寫作開始了溝通話題，期間我很少說話，大部分都是認真的傾聽，并不時表示我的贊同的態(tài)度，團隊的領(lǐng)導(dǎo)們一開始也和我一樣在聽，隨著時間的流逝，已經(jīng)接近一個半小時過去了，團隊的領(lǐng)導(dǎo)們眼看著我絲毫沒有反擊的可能，疲態(tài)盡顯。當(dāng)時我已經(jīng)完全了解了這位領(lǐng)導(dǎo)，其實他當(dāng)時更看重的不是他的領(lǐng)導(dǎo)崗位，而是他自己創(chuàng)辦的寫作輔導(dǎo)班，確切一點講是那個輔導(dǎo)班帶給他的實惠：收入、名譽、社會的尊重。他這是談話的激情已經(jīng)比較弱，我適時提議：“今天聽您講了這么多，我真是受益匪淺，我甚至都想和您一起辦寫作輔導(dǎo)班了，但是可惜我不具備您的水平和能力。”我進一步說：“趙老師，您看您這個輔導(dǎo)班辦得如此成功，但是我覺得您肯定會很累，是嗎？”“嗯，那肯定是，比較辛苦，不過回報很豐厚的�！蔽疫@時又說：“趙老師，我談一點我自己的看法，其實您輔導(dǎo)寫作的專長是不是早就名聲在外了？”他說是的�！澳�肯定想把您的輔導(dǎo)班做得更好一些吧，同時你肯定也希望能比現(xiàn)在輕松一點，是嗎？那么我給你個建議，我覺得您需要一個角色的轉(zhuǎn)變，那就是從一個輔導(dǎo)班的高級指導(dǎo)向高級指導(dǎo)的管理者的方向轉(zhuǎn)變，因為這樣您不但能有更多的學(xué)生更多的收入，更重要的是您能幫助更得的家長和學(xué)生解決他們的寫作難題，從而更能體現(xiàn)您的價值，您覺得呢？”“我當(dāng)然想做到這樣，但是你的意思我不是很明白，我對你的建議很感興趣，你再進一步談?wù)��！贝藭r，他身體已經(jīng)開始前傾，并且非常投入�！捌鋵崳�趙老師您肯定比我更早想到這點：您的名聲就相當(dāng)于一個品牌了。所以您應(yīng)該在辦寫作輔導(dǎo)班的同時，積極物色合適的合作伙伴并對他們加 以培訓(xùn)，達成一定的合作協(xié)議后，允許他們以您的品牌開展輔導(dǎo)，這樣您的輔導(dǎo)方式方法、輔導(dǎo)風(fēng)格等一定會得到更大規(guī)模的發(fā)展，更為重要的是，您將在較短的時間內(nèi)，實現(xiàn)更大的價值，比如您的社會價值體現(xiàn)的更為迅速和明顯，你覺得我的建議怎樣？”“你這個想法太好了！我該多向你學(xué)習(xí)這方面的東西！我們應(yīng)該多在一起溝通！”水到渠成，我這時馬上說：“其實我們該向您學(xué)習(xí)的更多，畢竟您德高望重，您看這樣好不好，我們合作，您抽空到我們這邊來指導(dǎo)工作，您的輔導(dǎo)班事情我們多多探討，好不好？”“好吧，這樣很好，看來我在很多方面該向你學(xué)習(xí)，呵呵�！薄摆w老師，其實我們這個團隊有很多人比我更出色，慢慢您就會發(fā)現(xiàn)這一點，所以我覺得您多抽時間到這里來，對您會很有利�！弊罱K，目標達成，溝通時間還不到兩個小時。他后來成為我服務(wù)的那個團隊出色的領(lǐng)導(dǎo)人。在這個案例中，事實上我說話遠遠不如趙先生多，但最終我達到了目的，最重要的就是我的耐心。銷售工作更需要耐心：耐心傾聽中你會發(fā)現(xiàn)客戶的內(nèi)心的根本問題所在，這樣你解釋或者解決問題時當(dāng)然會有的放矢，一擊即中。

　　當(dāng)然光有耐心是遠遠不夠的，在與客戶溝通或者談判的過程中，更要有細心，因為只有細心才能在溝通過程中發(fā)現(xiàn)問題，也才能在較短時間內(nèi)迅速總結(jié)出客戶的心理和性格，從而找出適合客戶的解決方式方法，這點在上面的例子中也有比較好的體現(xiàn)。

　　“看人下菜碟兒”這話體現(xiàn)的就是細心，菜碟下的對不對的關(guān)鍵在于“看人”的仔細程度。要想看人準，首先拼的是耐心，每次進行銷售活動前，都要做足夠的心理準備，尤其是在于客戶的溝通出現(xiàn)僵局時，基本上就是誰的耐心多一分，誰就是最終的勝利者。其次是細心，這種細心不僅僅在于傾聽中的信息的整理和總結(jié)，還在于對客戶眼神和行為的觀察，當(dāng)然更要有一定的經(jīng)歷和掌控心理的能力，在這方面《性格分析學(xué)》一書的確闡釋得很好，但是重在實踐中的運用，而不是死記理論，或許這正是銷售魅力之所在。

　　具體的銷售行為在進行中，看似漫不經(jīng)心，似乎比較隨意，其實對于一個優(yōu)秀的銷售人員來說，之所以能夠銷售成功，每個銷售行為之前與過程中，都是需要精心謀劃和設(shè)計，其中貫穿始終的則是耐心戰(zhàn)細心戰(zhàn)，甚而至于有很多時候讓人們覺得他們似乎有些謹小慎微。也只有把耐心和細心養(yǎng)成一種銷售行為習(xí)慣，在銷售競爭中才能有更大的勝算，也才能最終立于不敗之地。

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